چند شب پیش در وبسایت گمانه به مطلبی برخوردم با عنوان “اثر لنگر انداختن”. خلاصه اش هم این میشه که، اولین برخورد های ما در جهت گیری های ذهن ما تاثیر به مراتب قوی تری نسبت به برخورد های بعدی دارند. از اثر لنگر انداختن بعنوان یکی از قوی ترین عوامل موثر در تصمیم گیری ها و قضاوت های ما یاد میشه. اول یه توضیحی در مورد این اثر لنگرانداختن میدم، بعد کاربرهاش در موقع خرید.
مثال اول
از گروهی افراد این ۲ سوال رو میپرسیم:
سوال شماره ی ۱- دمای هوای جزیره ی ایکس در اقیانوس آرام بیشتر از ۴۵ است یا نه؟
سوال شماره ی ۲ – دمای هوای جزیزه ی ایکس در اقیانوس آرام به نظر شما چند است؟
از اونجایی که احتمالا اکثر افراد از پاسخ دقیق اگاه نیستند. جواب ها عموما متاثر از سوال شماره ی یک هستش و عددی در حدود ۴۵ (اندکی کمتر یا بیشتر ) بیان میکنند. یعنی ما با بیان سوال اول اولین برخورد رو در ذهن مخاطب شکل دادیم و پاسخ دوم اونها متاثر از این برخورده. برای اثبات این آزمایش، همین سوال رو به گروه دیگری هم دادن، با این تفاوت که به اونها بجای عدد ۴۵، مثلا عدد ۳۰ رو دادند. نتیجه هم این شد که میانگین جواب های افراد گروه دوم به سوال شماره ی ۲ چیزی نزدیک به عدد ۳۰ بود.
مثال دوم
یکی از بستگان هم جنس شما (زن یا مرد) مثلا سن ۵۵ سالگی فوت میکند. این عدد در ذهن بعنوان “لنگر” عمل میکند، زیرا بعنوان اولین داده است. حال اگر شما تا ۷۰ سالگی عمر کنید، آنرا مزیت بزرگی میدانید. برعکس ماجرا هم امکان پذیر است، فرد اول تا ۱۰۰سالگی عمر میکند و فرد دوم در ۸۰ سالگی فوت میکند. در این مورد اطرافیان احتمالا معتقد خواهند بود که فرد دوم کم عمر کرده.
کاربردهای اثر لنگر انداختن برای خرید
خلاصه میگم. از اثر لنگر انداختن برای کسب و کار استفاده های زیادی میشه. ۲ مثال که آگاهی از اونها در خرید روزمره میتونه مفید باشه:
– اولین مغازه هایی که برای خریده به اونها مراجعه میکنید بهترین ها نباشن. چون طبیعتا جنس های بهتری میبینید (البته با قیمت بالاتر)، این باعث میشه سایر اجناسی که میبینید (حتی اگر در مجموع لحاظ کردن کیفیت و قیمت بهتر هم باشند ) به چشم شما نیان. چون مدام آنرا با اولین جنسی که دیده بودین مقایسه میکنید.
” شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما باید یک شلوار مواجه می‌شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتور‌های شخصی شما را دارد. اما تصمیم می‌گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه‌های متعددی رو به رو می‌شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی‌های خودشان را دارند. ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه‌ای بر قضاوت شما در گزینه‌های بعدی می‌اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه‌های مناسب و شاید برابر در نهایت اقدام به خرید گزینه‌ی اول بکنید. ” – کپی از گمانه.
– به مغازه ای برای خرید میروید. فروشنده قیمت اولیه ی پیراهنی رو ۱۴۰ بیان میکند، سپس بیان میکند که با لحاظ کردن تخفیف قیمت آن به ۱۰۰ هزار تومان میرسد. اثر لنگرانداختن اینجا اتفاق می افتد !! شما طبیعتا فکر میکنید که خرید پیراهنی که ۱۴۰ هزارتومان قیمت دارد به قیمت ۱۰۰ هزار تومان برد بزرگی برای شما است. اما فروشنده فقط از این خاصیت اخلاقی شما استفاده کرده. چه بسا قیمت معقول پیراهن همان ۱۰۰ هزار تومان (و حتی کمتر) باشد و فروشنده از بیان این تخفیف صرفا برای ترغیب شما عمل کند.
۸ نظر
Sadra Sharifi
تست، اولین کامنت
sahar
حرف آدم… 😀
Erkin
مساله اینجاست که من اصلا حوصله ندارم بگردم. همون اوای رو میگیرم. 😀
Sadra
این یه نظریه جدید دیگه هستش …
جای بررسی داره 😛
امین
آیا از این روش در مخ زنی هم میشه استفاده کرد؟ 😀
Sadra
مثلا اولین دختری که میبینی اگه ف.غ باشه، طبیعتا بعدی هایی که میبینی میگی خیلی خوبن.
ولی اگه اولین نفری که میبینی فرامرز باشه، طبیعتا هرکی دیگه رو ببینی میگی به درد نمیخوره.
sahar
۱. شما جای توصیه برو به خریدت برس!! :/
۲. این چیزایی که گفتیو همه میدونن، فقط اسم نظریه رو شاید ندونن 😐
۳. از نگرانی شما در مورد خرید عید مردم سپاسگزارم 😀
Sadra
نکته ی مهم همین نظریه علمیش بود.
اینقدر کله شقین که حرف آدم گوش نمیدین که، باید دلیل برهان علمی بیارم گوش کنین -_-